Contrato
de Agencia
Los principales temas a tratar en
un contrato de agencia son el mínimo de ventas, delimitación
de productos y exclusividad territorial.
¿Asume el agente el riesgo
y ventura de las operaciones que realiza por cuenta del principal?
No, el agente es un intermediario independiente, por lo que
es el principal (la empresa) quien asume, salvo pacto en contrario, el
riesgo y ventura de las operaciones realizadas por su cuenta.
¿Es posible contratar a personas jurídicas
como agentes comerciales?
Sí, los agentes comerciales pueden estar constituidos
como personas físicas (empresarios individuales) o como personas
jurídicas (sociedades mercantiles).
En la UE operan indistintamente agentes comerciales individuales
y sociales.
Sin embargo, en otros países los agentes comerciales suelen estar constituidos
como personas jurídicas. Extremo lógico, teniendo en cuenta la
inmensidad de algunos mercados (ejemplo: China) y la tradición comercial
de otros (ejemplo:“shoshas” del Japón).
¿Cuáles son los
principales tipos de agentes comerciales en comercio internacional?
• Los agentes de importación
(import agents) y los agentes de compra buscan proveedores a sus principales
(los importadores).
• Los agentes de exportación
(export agents) y los agentes generales (general agents) buscan clientes
a sus principales (los exportadores).
• Los agentes de import-export
(brokers) buscan clientes y proveedores a sus principales (exportadores
e importadores respectivamente).
¿Cuáles son las
principales ventajas para los exportadores de utilizar agentes comerciales
en sus ventas al exterior?
Principalmente, la reducción de costes y la reducción
de riesgos que experimenta el exportador.
En materia de costes valga decir
que a los agentes comerciales únicamente
se les retribuye a través de comisiones sobre ventas realizadas.
En consecuencia, la utilización de agentes comerciales resulta
menos gravosa para el exportador que la utilización de representantes
(personal laboral de la empresa remunerado con salario fijo y comisiones)
o que la apertura de delegaciones o filiales comerciales en el exterior
(con el consiguiente coste estructural en el país de destino
para el exportador).
En materia de riesgos valga decir que, en los países donde
operan agentes comerciales, las ventas se diversifican entre multitud
de clientes.
Los agentes comerciales, en el país o países donde operan, proporcionan
un gran número de clientes a sus principales y, en consecuencia, con
una amplia base de clientes se minimiza el efecto negativo de los impagados.
En contraposición, si un exportador vende en un país determinado
a través de un único distribuidor, se concentra el riesgo de
impago en una sola empresa y las consecuencias de los impagados pueden llegar
a ser catastróficas.
Otras ventajas para los exportadores de utilizar agentes comerciales en sus
ventas al exterior son las siguientes:
• La relación jurídica
que se establece entre exportador y agente comercial (a diferencia
de la que se establece entre exportador y representante) es de carácter
mercantil (no laboral) haciéndose más liviana la atadura
entre ambos.
• En caso de conflicto entre
exportador y agente comercial se debe acudir a la jurisdicción civil-mercantil
(no a la jurisdicción laboral), jurisdicción menos
proclive que la jurisdicción laboral a dar la razón
al “trabajador”.
• En determinados países, sólo a
través de los contactos institucionales de los agentes comerciales
se puede llegar a conseguir clientes entre los organismos oficiales
y las empresas públicas.
¿Cuáles son los
principales inconvenientes para los exportadores de utilizar agentes
comerciales en sus ventas al exterior?
Principalmente, el desconocimiento
directo del mercado donde opera el agente y el carácter indirecto
de la relación
entre exportador y cliente.
Quien conoce realmente el mercado
es quien lo trabaja. Esa persona es el agente comercial. En todo
caso, resulta habitual obligar contractualmente al agente comercial
a que facilite información
permanente del mercado en el que opera.
Por otra parte, la relación comercial se inicia y se consolida entre
agente comercial y clientes. Es el agente comercial quien capta y da seguimiento
a los clientes. Aunque jurídicamente los clientes sean del exportador
(la compraventa se realiza entre exportador e importador), desde un punto de
vista comercial, los clientes son del agente comercial. En muchas ocasiones
los exportadores se limitan a servir y facturar a los clientes.
Otros inconvenientes para los exportadores de utilizar agentes comerciales
en sus ventas al exterior son los siguientes:
• Los agentes comerciales
(a diferencia de los distribuidores) no suelen prestar servicios
posventa a los clientes (dicho servicio debe ser asumido por el exportador).
• Los agentes comerciales (a
diferencia de los distribuidores) no suelen contar con infraestructura
logística
propia en el país en el que operan.
• Los agentes comerciales no
garantizan fidelidad “eterna” a
sus principales. Siempre pueden cambiar de principal y (pese a haber
firmado pactos de no competencia finalizado contrato) “llevarse los
clientes a la competencia”.
• Los agentes comerciales
(a diferencia de los representantes),en su calidad de empresas independientes,
organizan libremente su forma de trabajar y en este punto no aceptan
ni intromisiones ni controles por parte de los exportadores.
• En algunos países los agentes comerciales
gozan de protección legal similar a la protección legal
de los representantes.
¿Qué situaciones recomiendan
la utilización
de agentes comerciales por parte de los exportadores?
• Cuando se inicia
la actividad exportadora de una empresa y se desconocen totalmente
los mercados de exportación
resulta recomendable utilizar “guías”. Por otra parte, la
utilización inicial de agentes comerciales en un determinado
mercado suele constituir un paso previo a la utilización posterior
de fórmulas de penetración con un mayor grado de compromiso
y/o riesgo para los exportadores (acuerdos de distribución,
establecimiento de delegaciones o filiales, etc.).
• Cuando los potenciales compradores son organismos administrativos
o empresas públicas se hace imprescindible utilizar agentes
comerciales dotados de contactos a nivel oficial.
• Cuando en los productos a exportar existen grandes oscilaciones
de precio, resulta recomendable utilizar negociadores ágiles y permanentes en los
mercados de exportación.
• Cuando los productos a exportar no requieren servicio posventa o cuando
los pedidos se pueden servir directamente a los clientes sin utilizar infraestructuras
logísticas intermedias en el país de destino, resulta conveniente
utilizar agentes comerciales. A sensu contrario, dado que los agentes comerciales
no suelen ofrecer servicios posventa y logísticos, habría que
utilizar distribuidores.
